聞き手が思わず相槌を打つ…
話し手が手ごたえを感じる瞬間です。
これをビジネスシーンでつくり出す会話術があります。
｢チャンキング」という思考スキルを使った会話術です。
チャンキングは、チャンク・アップ、ラテラル、ダウンの３つの要素から構成されます。
具体的には…
チャンキングの会話術とは、チャンキングを使って相手に…
伝えたいメッセージを効果的に伝える方法
次の図のように、全体像と具体を線で結ぶことを意識しながら会話を進める方法です。
この構図をイメージして話せば、聞き手の「なるほど」感を高められます。
身につければ、あなたも…
「できるやつ」の仲間入りです！
チャンキングは、多くの場面で活用できます。
以下の記事でも活用方法を紹介しています。
必要に応じて、ご参照ください。
チャンク・アップで「前向き姿勢」をアピールする
チャンク・アップとは、より大きな枠組みで物事を理解する方法です。
ビジネスシーンでは、目的に立ち返りながら選択肢を吟味するときに使えます。
たとえば、
アイデアはたくさんある。
しかし、どれを採用すればよいか判断がつかない、決められない。
…という場面、チャンク・アップを意識した発言が聞き手の心に刺さります。
選択・判断で迷走したら、
自社の利益に直結するような
軸になるアイデアはどれだろう？
売り上げを伸ばす方法としては
どれがいちばん有効だろう？
…など、目的までチャンク・アップして考える。
意見を述べるときは、
物価高の時代に消費者が
自社サービスを選んでくれるには
ニーズと価格のマッチングに焦点を当てたサービス開発が必要です。
結論を出す前に
顧客分析をもとに直近の購買行動の変化をチームで共有すべきです。
売り上げを伸ばすには
よりターゲットに合わせたアプローチが必要です。
…など、目的を踏まえた発言をすれば「なるほど」感が高まります。
ポイントは、目的まで…
チャンク・アップした発言を心がけること
目的起点の発言は、聞き手に「前向き姿勢」を印象づけます。
目的を踏まえた発言内容から、「最適解を見つけたい」という気持ちが周囲に伝わるからです。
逆に、些末な問題に終始する発言は、ネガティブな印象を周囲に与えます。
原因は、｢木を見て森を見ず」という偏りです。
問題に焦点を当てるのは、目的をブレイクダウンしたあとの作業。
個人においても、問題解決に焦点を当てすぎると、一歩も前に進めなくなります。
- 自分はどうなりたいのか？
- 自分は何を得たいのか？
仕事に対しては、
- そもそも自分は何を目的に働いているのか？
- 仕事を通じて、どんな成長を遂げたいのか？
…など、チャンク・アップすることで、自身の生き方を見つめ直すことができます。
目前の業務をこなすだけ、ただ働き続けているだけという状態から抜け出すきっかけになる。
チャンク・アップは、あなたに「未来の変化」をもたらす方法でもあります。
チャンク・ラテラルで存在感を高める
チャンク・ラテラルとは、同じ情報レベルで考える方法です。
同じ情報レベルで考えることで、視野を広げ、新たな視点を得ることができます。
企画レベルでアイデアを考えるときなどは、多くの選択肢や視点が必要になる。
そのようなとき、会話に活かせるのがチャンク・ラテラルです。
たとえば、新サービスを考える際、次のような視点で会話を展開できます。
- ターゲット層：年齢層、性別、職業、ライフスタイルなど
- 内容面：基本サービス、オプション、クーポンなど
- 形態：セルフ、オン・オフラインなど
- 価格：ターゲット層、競合を考慮した価格設定
このような視点で横展開し、アイデアを言葉にしていきましょう。
具体的な発言例を２つ紹介します。
無人化、24時間営業、アプリ予約など
顧客のハードルを下げるという視点で
企画してはどうでしょうか？
これは、ライトユーザーをターゲットにしたchocoZAPを生んだ発想です。
物価高の時代に
圧倒的な安やでサービス提供など
価格面を前面に押し出すサービスが注目を集めると思います。
ターゲットを絞って
必要のないサービスを徹底的に排除すれば実現可能です。
これは、QB HOUSEを生んだ発想。
シンプルな発想方法は…
｢足す」「削る」「掛け合わせる」の３点から発想する方法
たとえば…
➊ 任天堂
ゲームメーカーの任天堂は、もとは花札やトランプを主に作っていた企業です。
近年では、ユニバーサル・スタジオ・ジャパンに「スーパー・ニンテンドー・ワールド」をオープンするなど、エンターテイメント事業にも進出。
ゲーム事業との相乗効果を狙っています。
｢娯楽の創造」という目的のもと、自社の守備範囲を絞らず横に広げる戦略です。
これは、何をどのように「足す」と事業が伸びるか、という横展開の発想です。
https://www.nintendo.co.jp/snw/index.html
➋ 今治タオル
100年以上の歴史と伝統をもつ今治タオル。
一時は、生産コスト面でアジア諸国の海外勢に押され、産地消滅の危機にありました。
しかし、「高品質で良質な肌触り」という強みを活かしてリブランディング。
独自の品質基準制度の導入、認定マークの作成など、品質にこだわる戦略が功を奏しました。
｢今治生まれの白いタオル」は、現在でも定番商品としてロングセラーを続けています。
これは、無駄な装飾は必要ない、「削る」ことによって品質という強みに特化しよう、とする発想です。
➌ スターバックス
スターバックスは、さまざまな要素を掛け合わせて、コーヒーショップ以上の価値を創出し、世界中で愛されるブランドになりました。
成功の理由は、次のような｢掛け合わせ｣をしているからです。
- おいしいコーヒーと居心地を掛け合わせて、優れたカスタマーエクスペリエンスを実現
- コーヒーの品質と多様性を掛け合わせて、顧客のニーズに応える商品戦略を展開
- 店舗のデザインとアンビエンスを掛け合わせて、居心地のよい空間を提供
- 環境保護と社会貢献を掛け合わせて、持続可能なビジネスモデルを構築
このような「足す」「削る」「掛け合わせる」の発想で、アイデアを広げていきましょう。
優れたアイデアを提案できれば、自ずとあなたの存在感は高まっていきます。
チャンクダウンで判断力をアピールする
チャンクダウンとは、問題や目標を細かく分割して具体的な行動や実務に落とし込む思考方法です。
ビジネスシーンでは、判断を問われる場面で遭遇することが多い。
たとえば、
君はどうするべきだと思うか？
…といった問いに対する回答です。
あなたの判断力が問われるシーン。
ポイントは、２点です。
- ｢どのように」という問いを重ね、実務や行動のイメージがわくまで具体化すること
- チャンク・アップして、目的・目標と整合した回答を導き出すこと
たとえば、企業売上・利益の創出のための有力な方策について、考えを求められたとき…
候補となるアイデアのなかから、「どれを採用するか／しないか」を選択しなければいけません。
そのためには、複数のアイデアをふるいにかけ、有望なもの／そうでないものにフィルタリングする「判断軸」が必要です。
判断軸がはっきりしていれば、「なんとなく…」というブラックボックス化した意思決定を回避でき、自分の回答を合理的に説明できるようになります。
上図の場合の判断軸は、企業売上・利益の創出につながるように
販売単価の向上に貢献するか
…というのが判断軸になります。
図の中では「不特定多数の顧客への売り込み」を自分の考えを述べるに至りましたが、さらに「どうのように」という問いから
- 代理店・デジタルチャンネルの活用の強化
- マスマーケティングによる知名度の向上
…など、ブレイクダウンできます。
最終的なアウトプットとしては、次に示す「対応策ツリー」を活用するなどして可視化すれば、対応方針をわかりやすく整理できます。
会話上手は、頭のなかで「対応策ツリー」のように図解化して情報を整理できます。
整理した情報を、必要に応じて取り出し、会話に活かすことができれば「話の達人」になれる。
つまり、会話の達人とは、図で考える人のこと。
その図面の描き方が、チャンキングなのです。
関連書籍でおススメなのは、この本。
｢もっと考えてから話せばよかった」
…と悔やむ前に、ご一読を。
忙しいあなたも、耳は意外とヒマしてます。
時間がない人におススメなのは audiobook！
ビジネスパーソンの主流は、耳読書。
読書効率がグンと上がります…
